波司登：尋找?guī)齑鏄O限

張晨靜一大早來到公司，第一件事情就是打開電腦，看ERP系統(tǒng)。昨天各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況一目了然，她迅速召集品牌經(jīng)理、倉庫主管、商品分析員等來到她的辦公室開個(gè)小會(huì)，討論今天的發(fā)貨安排。 
作為波司登[1.80 3.45%]（江蘇波司登羽絨服有限公司）的一個(gè)區(qū)域銷售總經(jīng)理，她負(fù)責(zé)上海外圍區(qū)域（除中心區(qū)、寶山區(qū)以外的上海各區(qū)）的羽絨服的銷售，包括有150多個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 
張晨靜告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，她所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售分公司，庫存率不到12%。波司登在全國(guó)（包括地級(jí)市）有91個(gè)銷售公司，波司登目前的庫存率保持在18%~19%（一般服裝業(yè)的庫存率都在30%~40%）。在張晨靜看來，要管理好庫存，從訂貨、發(fā)貨、到補(bǔ)貨、再到換貨，每個(gè)環(huán)節(jié)都要仔細(xì)做，需要溝通每一個(gè)節(jié)點(diǎn)。 
ERP加人工：“折騰”庫房出效率 
在超市和商場(chǎng)里不設(shè)置倉庫，是波司登倉庫管理的方式之一。 
隨著卡車的一聲剎車聲，張晨靜知道貨來了。 
她再次囑咐工作人員，貨品必須分單色單碼來碼放。“這樣配貨起來就很快，一看倉庫就清楚，就知道哪個(gè)款好賣，哪個(gè)款不好賣，尤其是做主打款的銷售，特別有利。”她解釋道，即使是老款、新款，也要分開來放，而一旦新款的時(shí)節(jié)過去，當(dāng)新款變成老款，倉庫也會(huì)隨時(shí)更新。 
在張晨靜的倉庫里，倉庫工作人員就這樣“折騰”著。 
“對(duì)于不好賣的款式，我會(huì)馬上和業(yè)務(wù)員分析，立即安排促銷，價(jià)格高的產(chǎn)品就發(fā)到商場(chǎng)，做節(jié)假日的降價(jià)銷售；價(jià)格低的產(chǎn)品就發(fā)到超市里做促銷活動(dòng)。”張晨靜說。 
在超市和商場(chǎng)里都不設(shè)置倉庫，這是波司登倉庫管理的另一個(gè)方式。“商場(chǎng)里如果設(shè)倉庫，促銷員就會(huì)有依賴性。沒有倉庫，他們也要時(shí)時(shí)關(guān)注庫存，我們也會(huì)派業(yè)務(wù)員到商場(chǎng)，對(duì)于很好銷售的款式，我們會(huì)立即發(fā)貨。” 
每天晚上，營(yíng)業(yè)員被要求向倉庫打電話，這個(gè)流程被張晨靜看得特別重要。“這是考核營(yíng)業(yè)員的項(xiàng)目之一，每個(gè)月給予200元話費(fèi)的補(bǔ)貼，如果一個(gè)月有3次沒有打來，就會(huì)取消他的話費(fèi)補(bǔ)貼。因?yàn)樗麄兪亲盍私馐袌?chǎng)的，顏色、尺碼等信息，都可以及時(shí)反饋回來，以便我們及時(shí)調(diào)整庫存。”張晨靜說。 
她還要求倉庫管理員，如果市場(chǎng)有需求，一件二件產(chǎn)品也要送。這樣做雖然增加了運(yùn)輸成本，但是從市場(chǎng)正向反饋方面回報(bào)的銷售業(yè)績(jī)更為可觀。 
這套銷售體系幫助張晨靜能隨時(shí)掌握著最前端市場(chǎng)的銷售進(jìn)展，而在有了ERP系統(tǒng)后，信息反饋更加快速了。“經(jīng)銷商都能在電腦里看到銷售信息，也可以調(diào)整自己的進(jìn)貨。”張晨靜說，如今她已從閱讀大量傳真文件轉(zhuǎn)變?yōu)辄c(diǎn)擊幾下鼠標(biāo)，就OK了。在她看來，庫存率還會(huì)持續(xù)下降的。“庫存率是總公司對(duì)銷售公司考核的重要一項(xiàng)，在這樣的壓力下，我們?cè)趺茨懿磺谡垓v呢。” 
橫向物流連網(wǎng)點(diǎn)：訂、補(bǔ)、換下工夫 
發(fā)貨效率提升的背后，其實(shí)受考驗(yàn)的是總公司的訂貨、補(bǔ)貨、換貨模式，需要在各個(gè)環(huán)節(jié)都必須壓縮信息反饋的時(shí)間。 
用江蘇波司登羽絨服有限公司信息部經(jīng)理桂益龍的話說，銷售前端的掃描槍一掃，總公司的電腦屏幕里立即出現(xiàn)庫存的數(shù)據(jù)變化，而這樣的信息隨時(shí)調(diào)整著工廠的生產(chǎn)計(jì)劃。 
與其他服裝企業(yè)一年只有春夏、秋冬兩次訂貨會(huì)不同，雖然波司登生產(chǎn)的是季節(jié)性服裝——羽絨服，但公司一個(gè)季度（冬季）有10~12次訂貨會(huì)。 
“這樣可以及時(shí)了解當(dāng)季最好銷的款式、顏色、尺碼，以作為下次訂貨的指導(dǎo)，從而盡可能地把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。因?yàn)殇N售的信息反饋很快，可以保證每個(gè)月的訂單更為準(zhǔn)確。”桂益龍說，同時(shí)，貨品從工廠到銷售終端，補(bǔ)貨的方式也隨之在增加，由原來的一天補(bǔ)一次，變成一天補(bǔ)三次。 
“換貨也必須是及時(shí)的。不同的店，例如地級(jí)市的小店面或者大城市的商場(chǎng)，銷售人群是不一樣的，同樣的產(chǎn)品就可能產(chǎn)生旺銷或滯銷的不同情況，這樣一來，可能有的網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)賣斷貨，而其他的店就出現(xiàn)甩賣。”桂益龍說，為解決這種差異，他們采取在一年中，一個(gè)銷售公司內(nèi)部幾次換貨的做法，實(shí)際上庫存就在網(wǎng)點(diǎn)之間周轉(zhuǎn)，這樣便大大節(jié)省了時(shí)間、空間和成本。 
而在實(shí)際訂貨的時(shí)候，經(jīng)銷商只需支付30%的定款，等銷售之后，再支付余款。“這樣做，也比讓經(jīng)銷商付掉全款要負(fù)責(zé)任，這其實(shí)也是對(duì)庫存負(fù)責(zé)任。否則，經(jīng)銷商一旦形成較大的庫存積壓，而讓其自行處置，他們往往會(huì)把價(jià)格降得很低，這樣其實(shí)會(huì)對(duì)我們的品牌造成不利的影響。”桂益龍說。 
30%生死線：雙管齊下促流程 
在“依賴”電腦的同時(shí)，真正讓流程加速起來的原動(dòng)力還是人。 
記者看到：在波司登的ERP管理系統(tǒng)上，從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)流程清晰呈現(xiàn)：銷售公司接單——產(chǎn)品部評(píng)估——息各品牌生產(chǎn)公司（做生產(chǎn)計(jì)劃、布置采購）——息生產(chǎn)工廠（成品生產(chǎn)）——質(zhì)檢、入庫——發(fā)銷售公司倉庫——分發(fā)經(jīng)銷商門店。 
“這個(gè)過程，我們控制在15~16天左右完成，由于訂貨會(huì)次數(shù)的增加，這個(gè)流程的滾動(dòng)周期也短。因此，庫存必須降到最低。”桂益龍說。 
而要實(shí)現(xiàn)這么短的流程內(nèi)，ERP系統(tǒng)就提供了一個(gè)“加速”的平臺(tái)。桂益龍說，2009年，波司登“面向制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)集成平臺(tái)應(yīng)用示范”項(xiàng)目通過驗(yàn)收，項(xiàng)目功能范圍涵蓋了銷售、采購、庫存、生產(chǎn)、物流配送管理等主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目實(shí)施至今，公司降低了庫存60%，物流周轉(zhuǎn)速度提高54.9%。 
在“依賴”電腦的同時(shí)，真正讓流程加速的原動(dòng)力還是人。“我們各個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員都習(xí)慣有個(gè)預(yù)估，例如采購在沒有接單之前，也會(huì)提前采購一部分，根據(jù)前一期的訂單量，預(yù)估本季可能采購的主料、輔料等。”桂益龍舉例說，對(duì)于某些變化不大的羽絨服輔料，采購會(huì)準(zhǔn)備10天的用量，這樣新訂單來了，只要做補(bǔ)充就可以了。同樣，在生產(chǎn)部門，也會(huì)做一定的預(yù)測(cè)，提前生產(chǎn)，訂單一到，或增加新貨品的生產(chǎn)，或增加原產(chǎn)品的生產(chǎn)，這樣就將生產(chǎn)環(huán)節(jié)的時(shí)間控制在3~5天之內(nèi)。 
波司登羽絨服在庫存管理方面的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也被復(fù)制到集團(tuán)旗下的其他品牌。作為一家銷售季節(jié)周期明顯的制造商，波司登加緊了“四季化生產(chǎn)”的布局，以及早防范羽絨服行業(yè)需求萎縮的風(fēng)險(xiǎn)。從2009年開始，波司登希望在未來3至5年，通過并購國(guó)內(nèi)品牌或與海外品牌合作，將旗下的非羽絨服業(yè)務(wù)占整體銷售比例，由目前的不足1%大幅提升至30%，以實(shí)現(xiàn)公司轉(zhuǎn)型至品牌運(yùn)營(yíng)商的愿景。 
據(jù)桂益龍透露，目前，波司登正在進(jìn)行物流整合，試圖將已有的物流倉庫進(jìn)行合并，新的物流倉庫正在建設(shè)中，約占地380畝，2011年年底竣工。為此，波司登特意從主打快時(shí)尚的美特斯邦威公司挖來一位物流中心經(jīng)理，意在優(yōu)化物流包裝，目的還是降低成本。 
“做服裝行業(yè)的，30%的庫存是不會(huì)賺錢的。”桂益龍說，作為競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈的服裝產(chǎn)業(yè)，行業(yè)的利潤(rùn)是比較低的，然而這一行業(yè)的周轉(zhuǎn)又需要特別快，因此波司登必然會(huì)想方設(shè)法在降低庫存上下工夫。 
案例點(diǎn)評(píng) 
尋找平衡點(diǎn) 
中歐國(guó)際工商學(xué)院運(yùn)營(yíng)管理學(xué)教授黃一魯 
要做好庫存管理，需要解決兩個(gè)矛盾：生產(chǎn)和市場(chǎng)需求。如果生產(chǎn)過多，倉庫就會(huì)有盈余，造成一定的資金積壓，并須負(fù)擔(dān)倉儲(chǔ)費(fèi)用；而如果生產(chǎn)不足，又可能失去賺錢的時(shí)機(jī)。解決庫存管理問題的關(guān)鍵，就需要從這個(gè)根源上來考量，即協(xié)調(diào)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求的關(guān)系。 
從波司登庫存管理的案例上來看，其中的可借鑒之處在于：一是企業(yè)實(shí)現(xiàn)了通過信息系統(tǒng)來了解市場(chǎng)，這樣就保障了存貨管理上可以對(duì)市場(chǎng)需求有一個(gè)比較快速的掌握；二是存放的方式因其采用單色單碼來碼放，可以對(duì)貨品有及時(shí)動(dòng)態(tài)的了解；三是短期內(nèi)調(diào)貨，并用折價(jià)來解決庫存問題，達(dá)到迅速消化的效果；四是生產(chǎn)計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)變化有機(jī)動(dòng)的調(diào)整；五是庫存在門店之間實(shí)現(xiàn)共享；六是每個(gè)月訂貨的方式，促成了倉儲(chǔ)和各個(gè)部門的及時(shí)溝通。以上這些做法，都是服裝行業(yè)可以采納的降低庫存的方法，但必須指出的是，如果要產(chǎn)銷達(dá)到平衡，第三項(xiàng)及第五項(xiàng)的短期措施均屬非必要。 
同時(shí)，我也提出一些改進(jìn)的意見。例如，可以更加強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)部門在整個(gè)供應(yīng)鏈流程中的作用。設(shè)計(jì)是服裝行業(yè)供應(yīng)鏈的龍頭，如果設(shè)計(jì)能夠第一時(shí)間掌握市場(chǎng)需求，就可以更有效地抓住市場(chǎng)；另一個(gè)方面，從接單到產(chǎn)品上貨架這個(gè)流程，其實(shí)還有進(jìn)一步壓縮的時(shí)間，服裝行業(yè)內(nèi)甚至有企業(yè)可以做到2天。那么，哪些環(huán)節(jié)更容易壓縮呢？我認(rèn)為，如果生產(chǎn)及物流環(huán)節(jié)配合得非常好，就可以實(shí)現(xiàn)接單然后馬上排產(chǎn)并迅速出貨。 
另外，還有一個(gè)問題值得商榷：以波司登目前的補(bǔ)貨方式，如果一天送3次貨的話，會(huì)不會(huì)有成本上的考量？雖然從精益角度來看，多次補(bǔ)貨確實(shí)可以降低庫存，但是補(bǔ)貨次數(shù)多，就意味著運(yùn)輸成本的上升，這兩者需要達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)才好。