關(guān)于電商推廣那點(diǎn)事

電商推廣的六步曲 搜索—聯(lián)盟—導(dǎo)航—EDM—短信—其它（媒體推廣、互動(dòng)營銷、SNS）

在做推廣之前，我們要認(rèn)清自己的受眾，清楚自己網(wǎng)站的定位，我們的競爭優(yōu)勢(shì)是什么？我們的目標(biāo)是什么？我們適合做什么？怎么做？PS：內(nèi)功很重要。

廢話少說，開始干貨。

1.SEM

目前SEM的收入大概占一個(gè)網(wǎng)站總收入的20-30%左右，ROi平均能做到1：5以上，做推廣SEM是必須必要做的。而且對(duì)關(guān)鍵詞這塊一定要細(xì)化，（比如：品牌詞、競品詞、商品詞、產(chǎn)品詞、產(chǎn)品品牌詞、疑問詞，購買詞、活動(dòng)詞、季節(jié)詞、優(yōu)惠券相關(guān)詞等等）SEO我就略過了。

2.聯(lián)盟

很多不懂聯(lián)盟的人，聽別人做聯(lián)盟效果比較好就把聯(lián)盟想的很神奇，其實(shí)聯(lián)盟真的沒有那么神奇，只是他的ROI相對(duì)來說比較高。聯(lián)盟大概占網(wǎng)站總收入的30%左右，一般ROI在1:6以上。

要知道聯(lián)盟只是一個(gè)推廣渠道，對(duì)于新的B2C 尤其是沒有品牌知名度的商家來說增量比較慢。

（1）影響聯(lián)盟訂單的因素主要有以下幾點(diǎn)：

品牌知名度

品類

傭金比例

客單

活動(dòng)

（2）一個(gè)新的電商怎么從聯(lián)盟入手？

首先我們要算一筆帳，我們的毛利有多少，客單是多少？能給到聯(lián)盟幾個(gè)點(diǎn)？確定這些以后就好說啦，現(xiàn)在大的聯(lián)盟億起發(fā)（以導(dǎo)航、網(wǎng)址站、返利站和優(yōu)惠券平臺(tái)為主）領(lǐng)克特（139返利、QQ彩貝）還有三個(gè)大的返利站必須要做的就是51返利、51比、一淘。

（3）促進(jìn)聯(lián)盟增量的方法：

品牌宣傳、活動(dòng)、站長獎(jiǎng)勵(lì)、傭金比例，優(yōu)惠券發(fā)放等，其實(shí)快消品、化妝品、服裝類是最快增量的，只要活動(dòng)和政策給力，增量很快的。

（4）針對(duì)特殊品類的產(chǎn)品：比如哪拍網(wǎng)  、珂蘭，這種客單相對(duì)比較高，品類有點(diǎn)特殊的，方法就不能和常規(guī)的一樣了，因?yàn)槭鼙姷奶厥夂投�購率相�?duì)于比較少的情況下，要考慮針對(duì)特殊品類怎么運(yùn)用聯(lián)盟的資源（具體方法略過了~~想了解的可以M我）

（5）重點(diǎn)說下返利網(wǎng)站：其實(shí)現(xiàn)在有一大部分網(wǎng)購用戶對(duì)返利網(wǎng)站的粘度比較深的，我也是其中一個(gè)嘿嘿~~像51返利和一淘想增量的方法除了多做活動(dòng)就是多做活動(dòng)，不要心疼獎(jiǎng)品，不要心疼傭金~~~眼光放遠(yuǎn)一些，其實(shí)通過這樣的方法拉新用戶成本是最低的，去年我們和某返利網(wǎng)站做過一期拉新用戶的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)一個(gè)有效的新用戶成本是2塊，三個(gè)月之后再觀察那些之前注冊(cè)的新用戶，大概30%的用戶在三個(gè)月內(nèi)都有二次、甚至三次以上的消費(fèi)，你可以算一筆帳，其實(shí)這樣的方法是穩(wěn)賺不賠的，所以很值、超值。

總之別把精力都放聯(lián)盟上，聯(lián)盟的量是自然增長的一個(gè)漫長的過程，不要期待聯(lián)盟來拉流量，不現(xiàn)實(shí)哇。凡事做到盡力而為，把能用上的資源都用上。

3、導(dǎo)航

雖然現(xiàn)在電商行業(yè)的不景氣，但是導(dǎo)航的價(jià)格并沒有明顯的下降趨勢(shì)，對(duì)于品牌型的電商，有錢可以考慮做Top前幾名的導(dǎo)航，一般ROI都在1：10以上，但對(duì)于知名度比較低的電商來說Top前幾的名站和酷站做了不，內(nèi)頁都十幾萬，ROI  連1都做不到，太苦逼了。

其實(shí)對(duì)于中小型的電商有點(diǎn)錢的，可以做百度和團(tuán)800，  ROI能到1：5以上，效果也Ok，還有一部分導(dǎo)航資源是可以利用的，就是聯(lián)盟的網(wǎng)址站還有就是大的返利網(wǎng)站都有團(tuán)購導(dǎo)航頻道，So，別怕資源小，也別怕資源雜，做電商，不燒錢的話  就得合理利用資源，能用到的渠道全部用上。

4、EDM

EDM營銷目前分兩類，一類是會(huì)員EDM，另一類是買的資料  介個(gè)大家知道，一般針對(duì)會(huì)員的EDM可以階段性的發(fā)，根本自身品類，和用戶的二購率來判斷EDM的發(fā)送時(shí)間，一般快消類的，一般都是一周1-2次的發(fā)。ROI能到1：10以上。

另一類買數(shù)據(jù)的，現(xiàn)在有很多第三方賣會(huì)員數(shù)據(jù)的，找到合適的渠道8容易，數(shù)據(jù)的有效性不好把控（打開率不好控制），會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但也有一些第三方的公司會(huì)以保ROI的方式進(jìn)行投放，SO如果要買數(shù)據(jù)的話要謹(jǐn)慎哦。

5、短信

短信和EDM相比， EDM的打開率不太好控制，但是短信卻是最及時(shí)最有效方式。目前短信營銷一般以活動(dòng)促銷和優(yōu)惠券發(fā)放為主，針對(duì)喚醒老會(huì)員  短信營銷和Edm是成本最低最有效的營銷方式。

6、其它（媒體推廣、互動(dòng)營銷、SNS）

（1）媒體推廣

偶這里說的媒體推廣是指的硬廣，目前，硬廣以包斷和CPC、CPm為主，但對(duì)于電商來說做CPC和CPM有點(diǎn)太假了，從廣告公司出來的都知道（PS：不以效果為目的營銷都是耍流氓，我是比較愛講實(shí)話，不好意思啦。）但現(xiàn)在也有一些廣告公司可以保ROi的，ROI的比例怎么給他們談呢？一是看我們的品類和受眾，另一方面要看客單價(jià)，第三是看媒體的成本，就能推算出ROi到哪個(gè)比例適合自己。

媒體效果評(píng)估：評(píng)估一個(gè)媒體的價(jià)格不能單從這個(gè)媒體單一訂單來衡量ROI，也不能按天去評(píng)估這個(gè)媒體的效果。評(píng)估一個(gè)媒體的效果應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手：

一方面是看投放媒體的受眾是否匹配你的用戶，對(duì)品牌影響是否有幫助，一方面看聯(lián)盟和搜索量有沒有明顯提升，還有考核一個(gè)媒體的ROI最好把時(shí)間拉長到三個(gè)月，看用戶的客單和二購來評(píng)估。硬廣的品牌影響不是立竿見影的，需要一定的周期性。

（2）互動(dòng)營銷

這里的互動(dòng)營銷主要講一下異業(yè)合作，就拿一個(gè)做拍婚紗照的網(wǎng)站來說，沒事砸硬廣，客單又高，怎么在有限的資源里深度的挖掘自己的潛在用戶呢？必須要找匹配自己用戶的渠道進(jìn)行合作，婚紗讓我們想到了神馬？當(dāng)然是鉆石和婚戒，木有錯(cuò)。結(jié)婚必須要拍婚紗照必須買鉆戒，所以這樣的營銷方式，是必須的，因?yàn)闆]有做過，不好評(píng)估效果，我覺得像這樣的特殊品類的商家，經(jīng)常搞這樣的聯(lián)誼活動(dòng)，是灰常好的，最主要的是找對(duì)方法，站在用戶的角度思考問題，一定可以事半功倍。

（3）SNS

說到SNS不得不說的渠道，最省錢，對(duì)提升口碑有很大的幫助，每個(gè)商家在SNS的玩法都不一樣，有的商家確定可以在這些媒體賺到錢，也有的ROI能到1：10（PS：關(guān)鍵點(diǎn)還是跟品類和活動(dòng)形式有關(guān)，這里就不深挖了，寫到這有點(diǎn)累了~~~你們是不是也看累了）

目前SNS最主流的幾個(gè)平臺(tái)：

微博、美麗說、蘑菇街、人人網(wǎng)、朋友網(wǎng)（具體操作方式這里就不細(xì)化了）

電商的水很深，無論是從運(yùn)營方式、推廣渠道、還是整個(gè)供應(yīng)鏈來說，很復(fù)雜，必須得深度的挖掘，尤其是數(shù)據(jù)這塊，做市場和運(yùn)營的都懂得。