融資談判中不該說的話和不該做的事

　　融資談判中不該說的話和不該做的事若干不該說的話雙方會(huì)晤要持續(xù)數(shù)小時(shí)，在未結(jié)束之前，你應(yīng)該放松且十分健談，同時(shí)要正確理解雙方關(guān)系，時(shí)刻注意哪些事情可以說，哪些問題不能講。巨型計(jì)劃在會(huì)晤期間，人應(yīng)把話題集中于計(jì)劃書，注意避開某些話題。

　　例如，全盤托出你將來可望實(shí)施的宏大計(jì)劃，那時(shí)，你公司將擁有13個(gè)子公司，分布于47個(gè)國家，銷售額達(dá)1000萬元。這對于風(fēng)險(xiǎn)投資者分析你的計(jì)劃書毫不相干，而且，有時(shí)這類宏大的計(jì)劃可能引開對方的思路，甚至對方會(huì)因此懷疑你是一個(gè)幻想家。即使在會(huì)晤期間確實(shí)又產(chǎn)生一些想法，諸如在現(xiàn)有產(chǎn)品上附加一個(gè)鈴或笛，或想吃掉一個(gè)公司等與計(jì)劃書無關(guān)的問題，在會(huì)晤期也不宜提出。否則可能轉(zhuǎn)移對方讀計(jì)劃書的目標(biāo)，減少獲取投資的機(jī)會(huì)。如果在會(huì)晤期間你又提出新的計(jì)劃，對方可能以為你不會(huì)爬，就想跑，導(dǎo)致對你公司的喪失信心。賺錢在對計(jì)劃書進(jìn)行深層次討論之后，風(fēng)險(xiǎn)投資者喜歡提出如下這類問題，形式通常與下述類似。

　　風(fēng)險(xiǎn)投資者：透過與你詳細(xì)討論計(jì)劃書，我覺得為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)你必須做出非凡努力，每天要超負(fù)荷工作，這實(shí)際上意味著一種犧牲，且這種犧牲可能要持續(xù)4-5 年的時(shí)間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。

　　企業(yè)家回答一（錯(cuò)誤回答）：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領(lǐng)導(dǎo)下工作，現(xiàn)在總算如愿以償了。

　　以前，我會(huì)不得不向那些白癡報(bào)告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒有表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽命于任何人。

　　企業(yè)家回答之一（正確回答）：我夢以求擁有自己的公司，但這只是完整計(jì)劃之一部分，我的真正目標(biāo)是賺很多錢，我看這是我的唯一機(jī)遇，我們只要把我的點(diǎn)子和你的投資結(jié)合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金一樣的機(jī)遇。正如你看到的，這兩種回答確有本質(zhì)區(qū)別。第一位企業(yè)家似乎認(rèn)為通過擁有自己的公司，他將可以萬事不求人，而自行其是。事實(shí)遠(yuǎn)非如此。身為一個(gè)企業(yè)家，當(dāng)其無法如期兌現(xiàn)自己的承諾時(shí)，他必須聽命于投資者、銀行家和其他債權(quán)人；如果無法繳納稅款，他要聽命于國家稅務(wù)局；這一切都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)家原來的想象。我認(rèn)識一個(gè)最后終于擁有自己公司的朋友，當(dāng)其出任董事長之后我問他感想如何？

　　他回答說：“ 我是做夢都在想，真是一言難盡”。事實(shí)上，作為一個(gè)擁有自己公司的企業(yè)家，絕不是只意味著乘豪華汽車兜風(fēng)途中做決策，而是要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長之路，遇有失誤，必須及時(shí)補(bǔ)救，否則將一失足成千古恨。第二個(gè)企業(yè)家所言恰到好處，他集中說明賺錢正是風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的。要知道，風(fēng)險(xiǎn)投資者對你的心理狀態(tài)和你的社會(huì)獨(dú)立欲望是不感興趣的，他無意解決你的個(gè)人問題，而只有興趣賺錢。忠誠正直誠如先前所討論的，忠誠正直是企業(yè)家最重要的品格，忠誠正直也是最難考核評價(jià)的項(xiàng)目。大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者已經(jīng)認(rèn)識到有兩種典型不忠誠。第一，雙面人，他們告訴你，通過欺騙他人可以賺好多錢；同時(shí)，不會(huì)告訴你他將如何與你共享這一切。他所描述自己欺騙政府的騙術(shù)，介紹如何通過協(xié)議截取供應(yīng)商的收益，如何通過貸與制度套取信用，總之，他們認(rèn)為只要能賺錢什么事情都可以做。而后，他還會(huì)介紹自己的投資而與你分道揚(yáng)鑣。事實(shí)上，識別這種不忠誠者并不困難，即使在會(huì)晤期末識破，在檢查其個(gè)人基本條件時(shí)，通常他也會(huì)露出自己的狐貍尾巴。第二種不忠誠，按學(xué)名稱“ 推定謊言” ，通俗地說，即所謂“ 說白謊”。

　　例如：“ 我們的董事會(huì)將不會(huì)同意那個(gè)計(jì)劃書" 就屬于推定謊言，因?yàn)椋�董事�?huì)通常要追隨管理者的意愿，這句話中隱含著一個(gè)真實(shí)的回答：” 我不喜歡那個(gè)計(jì)劃書“。這種謊言是隱身于董事會(huì)身后的管理者的常用方式。這樣也便于給出否定答案。另一種” 推定謊言“ 是風(fēng)險(xiǎn)投資者使用的。他可以委婉地說：”你要求投資形式恰好與我們的投資形式不符。“ 風(fēng)險(xiǎn)投資者這種回答的本意是，這個(gè)投資項(xiàng)目他不喜歡。他是在采用這種自然方法放棄你的計(jì)劃書，而不愿直接拒絕。我曾多次使用這種” 推定謊言“ 進(jìn)行協(xié)商或拒絕計(jì)劃書。在業(yè)務(wù)上，這種隱含的謊言是可以接受的。 ”推定謊言“ 不會(huì)有相同的問答方式，其不公難于找到恰當(dāng)?shù)恼f法，也難于理解。例如，你在直接提問時(shí)，其” 推定謊言“ 似乎并未回答問題，而會(huì)令人難以理解。再者，當(dāng)某人力求避開某一話題或問題時(shí)，其行為也類似一個(gè)” 雙面人“ ，類似于一個(gè)沒有履行諾言的兩面派的企業(yè)家。這種行為習(xí)慣也可能為自己的忠誠蒙上某些陰影。換句話說，對風(fēng)險(xiǎn)投資者可以扯些白謊，但不宜過大，否則交危及你事業(yè)的成敗。風(fēng)險(xiǎn)投資者與你首次接觸即想考核你的忠誠程度，如果你對他扯謊又被其抓住，那么，你只能與你尋求的投資道別了。一定要牢記一個(gè)事實(shí)，即風(fēng)險(xiǎn)投資者絕不會(huì)支持不忠誠之人。若干不該做的事由于風(fēng)險(xiǎn)投資者要與企業(yè)家們終日相處并與他們討論其公司的計(jì)劃，因而，必須逐漸形成某些職業(yè)習(xí)慣性偏愛和怪癖。

　　以下簡介一二。

　　不要避開提問，不要含糊地回答問題風(fēng)險(xiǎn)投資者沒有時(shí)間忍受躲躲閃閃的回答問題，這樣將迫使其不得不反復(fù)提問。如果你含糊回答問題，則當(dāng)你問到對方是否同意投資時(shí)，他也會(huì)以其人之道還治其人之身。回答問題越直接越簡短越好，對直接提問要直接回答。

　　若聽不清對方提問，要問清對方本意后再直接回答，多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者幾乎是以提問為職業(yè)，是這個(gè)領(lǐng)域的專家，如果他們發(fā)現(xiàn)我在與其兜圈子，則我愿與你打賭，賭你一定無法從對方獲取投資。