創業者與VC的接觸之道

創業企業因為具有高風險屬性，一般很難通過銀行貸款等方式獲得資金，而“高風險、高收益”的風險投資正好符合這些企業的融資特點。但是，多數創業者因為缺乏與風險投資商打交道的經驗，在與ＶＣ接觸后經常被拒之門外。因此，如何獲得ＶＣ的青睞就成了創業者普遍關心的問題。��  

　多數創業者因為缺乏與風險投資商打交道的經驗，在與他們接觸后經常被拒之門外，因此，如何獲得VC的青睞就成了這些創業者普遍關心的問題。 

　日前，在亞洲創業基金期刊集團舉辦的企業家融資戰略活動會上，國內外眾多知名的VC向創業者講述了在與VC接觸過程中需要注意的5個問題。 

　商業計劃書不能空泛 

　商業計劃書是創業者提供給VC的第一份材料，也是創業者與VC接觸的起點。資本有逐利的天性，因此，要引起VC的興趣，商業計劃書必須要能說明企業將要運營的商業模式是賺錢的。具體來說，要回答4個問題：“企業做什么？如何賺錢？賺多少錢？為什么能賺這么多錢？”創業者在寫商業計劃書時要盡量詳盡地解答上述問題，切忌空泛。 

　MATRIX合伙人邵亦波認為，一份優秀的商業計劃書應該包括以下內容：企業團隊由哪些人組成；企業打算做什么，怎么做，為什么別人沒有做到；企業產品的消費者是誰，企業打算如何銷售產品，利潤如何實現；產品是否具有獨到的技術或者能填補市場空白；企業發展的具體步驟。 

　當然，商業計劃書也不能太過詳細。美國中經合董事總經理張穎說：“VC一般都很忙，他們首先需要判斷的是項目是否有投資價值，對于具體的操作，那是確定合作以后再去談的事情，因此，商業計劃書需要總結精華，頁數控制在10頁左右。” 

　互相考察 

　如果創業者提供的商業計劃書受到多個VC的青睞，那么在這些VC對創業者團隊進行考察的時候，創業者也需要對這些VC進行考察，不同的VC，不僅出價會不同，而且融資成功后對企業提供的專業服務也不同。

 
　美國紅點投資董事總經理袁文達表示，VC的作用不僅表現在金錢方面。現在中國市場上的VC很多，所有的VC都說自己是有附加值的。創業者考察VC的附加值主要是考察他們對行業的熟悉程度，有無成功的經驗，人脈關系對企業幫助的大小，對企業開拓市場幫助的大小，未來會成為董事會成員還是觀察員，企業在制訂戰略的時候是否會得到VC的幫助，會得到怎樣的幫助等等。每個VC都有強項和弱項，他們的附加值不同，創業者需要選擇最適合自己的VC。

　　把握融資時機 

　曾經有創業者發出這樣的疑問：“公司做得不錯，市場占有率和利潤都在上升，目前也不缺錢，那么是否需要找VC呢？”這實際上是創業者如何把握融資時機的問題。

　袁文達認為：“如果有能力的話，創業者可以先做一陣子，這樣會有各種信息反饋回來，包括來自市場和員工方面的。這些反饋信息可以使創業者對商業模式更加了解，使經營模式更加完善。這時，創業者可以去找VC，告訴他們，我現在不缺錢，6個月以后我需要錢。”在以這種方式接觸VC的過程中，創業者可以獲得一些建議，也可以展示自己的能力，為今后獲得投資提供便利。 

　需要注意的是，不要以為找VC是多多益善的。邵亦波表示：“創業者最好不要找十幾個VC，如果前面所有的人都不投，下一個VC會覺得你的項目有問題，再想讓VC給你投資你會付出很大的成本。重點找2-3個VC，不能太多。”

　　判斷VC態度

　創業者在融資過程中經常會碰到這樣的情況，VC告訴你“這個項目不錯，我再思考一段時間，先看看，再聯系。”這個時候，創業者該如何判斷VC是否真的有興趣呢？ 

　張穎認為：“創業者不可輕言放棄，哪怕只有一點機會也要去爭取。一般來說，VC都不愿意自己曾經手但放棄的案子到了別人手里成了幾十億的項目，他們一般都會含糊其辭地拖著你。真正對你項目有興趣的VC一般會在1-3天內給你答復，沒有興趣的會拖2-3周，企業再問的時候，他會讓你再提供一些資料和信息，VC永遠都不會說不，如果出現這種情況創業者不妨換一個VC試試。”

　　坦誠溝通 

　創業者拿到錢之后，實際上就與VC建立起一種相對穩定的合作關系，此時，創業者要積極主動地與VC進行溝通，并在此過程中注意把握溝通的技巧。

　邵亦波強調：“一定要誠實，要切實際。以前融資的時候可以夸張，但拿到錢之后創業者和VC就已經同是一條船上的人了，大家彼此之間必須誠實。不管事情好壞、已達到目標或者沒達到目標都應該告訴對方，壞事發生了可以一起解決。應該把要在董事會上提出的問題提前告訴VC，讓對方早作準備，以便共同解決問題。預計不可能實現的目標應早點溝通，大家有個心理的準備，想辦法去解決以后的問題，有些問題當面說，不要臺下說。”

　當然，創業者也要明白，有問題可以找VC溝通，聽他們的建議，但是不能依賴他們，因為VC不可能幫你解決企業所有的問題。